Ein befreundeter Immobilienmakler rief mich an, um mir einige Ideen mitzuteilen. Ihr Käufer zögerte, ein Angebot abzugeben. Das Anwesen hatte 90 % von allem, was er sich in einem Haus wünschte, aber die letzten 10 % nervten ihn. Es gab ein freitragendes Deck über einer Schlucht, aber keinen Hof. Sie war sich nicht sicher, was sie ihm sagen sollte, um ihn zum Handeln zu bewegen. Was würdest du in ihrer Situation tun? Hier sind ein paar Dinge, die sie in Erwägung gezogen hat:
- Sagen Sie ihm, dass sich der Markt verändert und dass dies die beste Gelegenheit ist, eine großartige Immobilie wie diese zu einem niedrigen Preis zu erwerben.
- Weisen Sie darauf hin, dass der Verkäufer bereit ist, bei der Reparatur etwas mehr zu helfen.
- Erklären Sie ihm, dass er noch 17 Tage Zeit hat, um darüber nachzudenken, bevor er die Notlösung aufhebt.
- Weisen Sie darauf hin, dass ein weiteres Angebot hereinkommt (was wahr war).
- Erinnern Sie ihn an die 90 %, die ihm an der Immobilie gefallen haben, und machen Sie einige Vorschläge zur Behebung der verbleibenden 10 %.
- Eine Mischung aus allem oben Genannten.
Nachdem sie diese Liste mit mir durchgegangen war, fragte ich sie, welche Lösungen er für den fehlenden Hof hätte.
- "Was meinst du?" Sie fragte mich.
- "Haben Sie ihn gefragt, was er tun würde, wenn es keinen Hof gibt?"
- „Nein“, sagte sie.
- "Nun, fragen Sie ihn. Sagen Sie, „Ich weiß, dass Sie besorgt sind, dass es keinen Hof gibt. Wie wird sich das auf Ihren Lebensstil auswirken, wenn Sie dieses Haus kaufen?'"
- Sie sagte: „Das möchte ich ihn nicht fragen. Was, wenn er beschließt, keinen Garten zu haben, würde seinen Lebensstil wirklich durcheinander bringen?“
Dies ist eine häufige Angstreaktion, die Verkäufer haben, wenn sie mit Kaufbedenken oder Einwänden konfrontiert werden. Wir wollen nicht darüber reden, nur für den Fall, dass sie dazu neigen, nein zu sagen. Aber wirklich, die Menschen sind nicht so oberflächlich. Wenn Sie sie ermutigen, über die Herausforderungen zu sprechen, haben Sie eine bessere Gelegenheit, andere Fragen zu stellen, die sie zum Positiven wenden. Nehmen wir zum Beispiel an, dieser Käufer sagt, dass er keinen Garten haben kann, wenn er keinen Garten hat. Nun, dann fragen Sie ihn nach Gartenarbeit: "Welche Art von Gartenarbeit machen Sie gerne?" Wenn er den Vorschlag nicht selbst macht, fragen Sie ihn schließlich, welche Art von Gartenarbeit er mit Containern machen könnte. Teilen Sie vielleicht ein paar Informationen über Containergärtnerei (wenn Sie etwas wissen).
Offen mit Einwänden umgehen
Um mit Einwänden umzugehen, indem Sie den Interessenten seine eigenen Lösungen finden lassen, müssen Sie in der Lage sein, vier Dinge zu tun:
- Entwickeln Sie das Problem vollständig und verstehen Sie, warum es ein Problem ist.
- Wissen Sie, wohin das Verkaufsgespräch führen soll, damit Sie es dorthin lenken können.
- Besitzen Sie die Fähigkeiten, die mit intelligenter Beeinflussung verbunden sind, damit Sie ihm helfen können, seine Gedanken zu verarbeiten.
- Nutzen Sie Ihr Fachwissen, um Fragen zu stellen, die ihm helfen, sein Problem aus neuen Perspektiven zu betrachten.
Dieser offene Verkaufsansatz wird Sie durch die meisten Bedenken führen, ohne dass Sie das perfekte Gegenargument auf der Zunge haben müssen.
Immobilienmakler Heidelberg Makler HeidelbergSource by Linda Schneider