Während des Verkaufsgesprächs (Besuch beim Kunden) besteht die wichtigste Aufgabe des Verkäufers darin, eine Bestellung zu generieren. Hier betonen wir das Wort "Generate" statt "Take" order. Nehmen ist per Definition des Wortes passiv. Dies bedeutet, dass der Verkäufer in diesem Fall meistens nur die vom Verkaufsstellenbesitzer erteilte und vorbereitete Bestellung kommissioniert. Generieren ist ein aktiver Prozess, bei dem der Verkäufer den Prozess leitet. Er bewertet den Bedarf, schlägt die Bestellmenge vor, erstellt eine Backup-Profit-Story, die ihn bei seinem Vorschlag unterstützt, überwindet Einwände und schließt den Verkauf ab.
Um diesen Prozess wirklich zu meistern, muss der Verkäufer mit spezifischen Werkzeugen und Kenntnissen ausgestattet sein. Einer der wichtigsten ist die Fähigkeit und das Wissen über die Bestandsverwaltung im Outlet. Standardmäßig denken Sie vielleicht, dass dies die Aufgabe des Outlet-Inhabers ist, da er bestellt, bezahlt, lagert, weiterverkauft usw. Die Wahrheit ist, dass der Outlet-Besitzer zu viele Dinge gleichzeitig verwaltet: Outlet-Räumlichkeiten (Miete , Versorgungsunternehmen, Wartung ), Personal (Beschäftigung, Ausbildung, Aufsicht), rechtliche Verpflichtungen (Buchhaltung, Steuern) und obendrein hat er viele Produktkategorien, unter denen Ihr Portfolio eine von vielen ist.
Daraus wird deutlich, dass der Ladenbesitzer nie fokussierter und geschulter sein kann als Ihr richtig geschulter Verkäufer. Während des Auftragsgenerierungsprozesses ist es für jede SKU individuell wichtig, viele Dinge separat zu betrachten: Verkaufshistorie, Trends und Erwartungen, Saisonalität, Stärke der Marke, Sicherheitsbestand usw.
Das Bestandsführungsmodell der „Regel 1.5“ bietet Ihnen eine gute Ausgewogenheit der Auftragsgenerierung unter Berücksichtigung von Historie, Trend und Sicherheitsbestand. Die Formel für Regel 1.5 lautet:
BESTELLUNG = WÖCHENTLICHER VERKAUF x 1,5 – LAGER
Erläuterung: Die Bestellung wird auf der Grundlage des Verkaufs der letzten Woche erstellt, wird jedoch bei einer Verkaufssteigerung um 50% erhöht, als um den aktuellen Lagerbestand reduziert. Dies steht im Einklang mit der Richtlinie zur Aufbewahrung von Sicherheitsbeständen. Für den Fall, dass die Verkäufe in der nächsten Periode steigen, ist der Bestand bis zum nächsten Verkaufsbesuch sicher. Wenn das Gegenteil der Fall ist, dh der Umsatz in der nächsten Woche niedriger ist als in der vorherigen, ist keine Überbelegung zu befürchten, da die Formel die nächste Bestellung ausgleicht (reduziert).
Die Aufträge nehmen zu, während der Ausverkauf steigt, aber auch in der Zeit, in der der Ausverkauf zurückgeht. Dies macht diesen Mechanismus der Bestandsverwaltung sowohl für den Lieferanten als auch für den Kunden sehr nützlich, da er eine reibungslose Produktversorgung sichert, OOS vermeidet, investiertes Kapital ausgleicht, veraltete Lagerbestände verringert, das Einkaufserlebnis der Verbraucher steigert und den Gewinn maximiert.
Dieses Modell ist für alle FMCG-Produkte geeignet. Das Modell wird in einem kostenlosen Toolkit unter genauer erklärt [http://www.biz-development.com/Sales/4.6.%20Sales%20Call.htm]
Immobilienmakler Heidelberg Makler HeidelbergSource by Laurus Nobilis