Gewerbeimmobilien sind ein leichter zu handhabender Immobilienmarkt, da sie auf Logik und nicht auf Emotionen basieren. Die meisten Telefonanrufe und Meetings, an denen Sie teilnehmen, sind bei geschäftlich versierten Leuten, die echte Bedürfnisse und Lösungen kennen, wenn sie sie sehen.
Die Emotionen, die bei Eigentümern in Wohnimmobilien zu beobachten sind, sind bei gewerblichen Immobilien kein Problem. Allerdings müssen Sie wissen, worüber Sie sprechen, da gewerblich eine komplexe Anlageimmobilie ist und die Eigentümer der Immobilien normalerweise sehr genau wissen, was los ist. Aus diesem Grund und für alle Neuankömmlinge der Branche müssen Sie Ihr Produkt sehr gut kennen und aus verschiedenen Blickwinkeln sprechen können. Ohne dies werden viele Eigentümer Ihre Relevanz für sie herabsetzen.
Holen Sie sich Ihren Kopf und denken Sie direkt
B2B-Kaltanrufe sind ein wesentlicher Bestandteil der täglichen Aktivitäten in gewerblichen Immobilien. Dies scheitert jedoch häufig, da sich die meisten Verkäufer wie ein Kaltanruf anhören. Hier sind zwei wesentliche Regeln für den Erfolg von Kaltakquise in gewerblichen Immobilien:
- Es ist das "Wie Sie es tun", das für die Anrufumwandlung zu Terminen wirklich wichtig ist.
- Worüber Sie beim regulären Anrufprozess „nachdenken“, ist auch ein kritischer Teil der Methode.
Ändern Sie den Namen – und Sie ändern die Ergebnisse, die Sie erhalten
"Kalte Berufung" bedeutet etwas weniger als "warm" und angenehm. Um dieses Problem zu lösen, denke ich lieber an "Call Direct". Es ist ein positiveres mentales Bild als alles, was "kalt" ist! Um diese Anrufe erfolgreich durchführen zu können, müssen Sie den Prozess an sich selbst verkaufen und glauben, dass Sie gut darin sind.
Wenn Sie einen Interessenten in gewerblichen Immobilien anrufen, versuchen die meisten Verkäufer, etwas von jemandem "zu bekommen". Sie versuchen, einen Termin zu bekommen oder eine Auflistung zu erhalten. Die Tatsache des Anrufs ist, dass niemand jemandem etwas „geben“ möchte, dem er nicht vertraut, wie Vertrauen und Respekt. Deshalb scheitern die meisten kommerziellen Verkäufer an diesem Prozess.
Aber "bekommen" ist nicht der Zweck von "direkt anrufen". "Direkt anrufen" ist ein Verwerfungs- oder Disqualifizierungsprozess. Es ist wie beim Goldwaschen oder beim Diamantengraben. Sie müssen viel Schmutz umdrehen, bevor Sie die Edelsteine finden. Wenn Sie dieses Prinzip nicht verstehen oder akzeptieren, werden Sie frustriert und denken, dass Ihre Bemühungen nicht funktionieren. Sie werden viel zu leicht nachgeben (dies ist das, was die meisten Leute tun, und daher haben sie Schwierigkeiten, ein hohes Maß an Listungen und Transaktionen zu erreichen).
Ihr Ziel bei "Direkt anrufen" ist es, möglichst viele Menschen so schnell wie möglich zu disqualifizieren. Dadurch entfällt die Zeit und das Geld, die durch das Senden von Literatur oder das Sehen von Personen verschwendet werden, die Ihre Dienste niemals in Anspruch nehmen werden. Außerdem werden die erfolglosen Folgeaufforderungen, die nirgendwohin führen, zu Frustration.
Sie haben nur 30-45 Sekunden, um der Person am anderen Ende des Telefons einen bestimmten und zwingenden Grund zu geben, das Gespräch fortzusetzen. Überspringen Sie das Smalltalk und kommen Sie direkt zur Sache. Seien Sie ein "Top Performer" im Aufrufprozess.
Sie werden am effektivsten sein, wenn Ihre Interessenten nach 30-45 Sekunden ein Immobilienproblem in ihrem Kopf finden, das ihnen helfen kann, das Problem zu beheben. Die Leute werden mit Ihnen sprechen, wenn Sie ein Problem beleuchten, das sie behoben haben müssen. nur aus diesem grund.
Probleme bei Gewerbeimmobilien konzentrieren sich in der Regel auf Mietausfälle, Mieterprobleme, Zeitverschwendung, Ineffizienzen bei der Rendite, Wettbewerbsdruck, Entsorgungsbedürfnisse, Funktionsweise der Immobilie, Alter des Vermögens oder Neupositionierung usw.
Wenn der Interessent (nicht Sie) etwas feststellt, das negative Auswirkungen auf die Immobilienleistung hat (ein Problem) UND das Problem ernsthaft beseitigt wird, haben Sie möglicherweise einen Grund, fortzufahren.
Wenn zwischen Ihnen eine mögliche Übereinstimmung besteht, können Sie einen Termin vereinbaren, um die Möglichkeiten herauszufinden, wie Sie diesem Interessenten helfen können, um dieses Problem zu lösen. Es macht keinen Sinn, einen Termin zu vereinbaren, nur weil die andere Person dies zulässt. Sie müssen feststellen, dass sie für Sie relevant sind, sie die Entscheidungsträger sind und ein Interesse an dem haben, worüber Sie sprechen.
Schützen Sie Ihre Zeit, indem Sie die richtigen Personen telefonisch qualifizieren, bevor Sie diesen Termin vereinbaren. Es gibt viele Interessenten, die glauben, sie seien die "Entscheidungsträger", und in Wirklichkeit sind sie bei weitem nicht die, die es sind. Denken Sie wie ein Top-Performer und schützen Sie Ihre Zeit. Es ist die wichtigste Ressource, die Sie haben.
Was soll ich sagen?
Haben Sie sich jemals gefragt, was Sie sagen sollen, wenn Sie Interessenten in gewerblichen Immobilien anrufen? Wenn Sie wie viele Menschen sind, verwenden Sie ein Skript, das ziemlich typisch ist und "alles über Sie" beschreibt. Der Prozess hat schlechte Ergebnisse und endet in geringen Anrufumwandlungen zu Terminen. Sie müssen den Aufrufprozess erheblich ändern, damit er für sie relevant ist. Wenn Sie dies tun, werden Ihre Anrufkonvertierungen steigen.
Der Anrufgegenstand dient nur dazu, Termine mit relevanten Personen einzuholen. Das ist das Einzige, was Sie im Cold Call "verkaufen" sollten. Der Anruf sollte verwendet werden, um zu ermitteln, ob es einen echten Bedarf der von Ihnen angerufenen Person gibt, und dann nur um eine Besprechung einzurichten.
Sie sind ein kompetenter und relevanter Berater für gewerbliche Immobilien in Ihrem Markt, und auf dieser Grundlage rufen Sie die Leute an, um zu sehen, ob sie einen Immobilienbedarf haben und ob Sie ihnen dabei helfen können.
Erinnere dich an diese Tatsache und mache sie zur Grundlage deiner Anrufe. Es hat keinen Zweck, Meetings mit Menschen zu veranstalten, die Sie wirklich nicht brauchen oder keine Möglichkeit haben, eine Entscheidung über gewerbliche Immobilienangelegenheiten zu treffen. Dieser Markt ist heute nicht etwas, in dem Sie Zeit verschwenden sollten. Ihre Zeit ist Geld und Geld ist kostbar.
Die Anrufstruktur?
Die Call-Call-Struktur ist so wichtig und muss sich auf die Situation der Interessenten und nicht auf Ihre beziehen. Versuchen Sie dies als einen grundlegenden Ansatz.
- Sagen Sie ihnen Ihren Namen und Ihre Firma
- Bitten Sie um Erlaubnis, 60 Sekunden lang mit ihnen zu sprechen
- Sagen Sie ihnen, dass sie das Gespräch beenden können, wenn sie danach wollen.
- Gehen Sie auf den Punkt, indem Sie sich auf ihre Bedürfnisse konzentrieren (nicht Ihre).
- Helfen Sie ihnen, ihre geschäftlichen Probleme zu erkennen, indem Sie ein "Kurzmenü" anbieten
- Versuchen Sie niemals, einen Interessenten davon zu überzeugen, Ihre Dienste in Anspruch zu nehmen oder ein Meeting ohne Qualifikation abzuhalten. Lassen Sie sich stattdessen davon überzeugen, dass es Ihre Zeit und Mühe wert ist, sich mit ihnen zu treffen.
- Halten Sie Ihre Zustimmung ein und lassen Sie sie vom Haken, wenn sie sich nicht engagieren wollen
Hier ist ein Beispiel für "Call Direct" für Verkauf oder Leasing gewerblicher Immobilien:
- Brian, das ist John Brown von Atlas Commercial Real Estate. Die Art des Anrufs hängt mit der Eigenschaft zusammen.
- Kann ich mir 60 Sekunden Zeit nehmen, um zu plaudern, und dann können Sie mir sagen, ob wir weiter sprechen sollen?
- Danke dafür …. ich werde mich kurz fassen.
- Ich rufe gerade an, um zu sehen, ob Gewerbeimmobilien in diesem Markt ein Problem sind, insbesondere bei Verkaufs- oder Leasingbedürfnissen.
- "Ergebnisse stehen für viele lokale Eigentümer derzeit auf dem Radar", und wir haben einige Möglichkeiten, um dabei zu helfen.
- Ist das ein Problem für dich?
- Das ist kein Problem, Brian, wie ich schon sagte, ich möchte nur sehen, ob wir ein klarer Anfall sind oder ein Spiel sind und Ihnen in irgendeiner Weise helfen können.
- Viele Immobilienbesitzer sind angesichts des zunehmenden Wettbewerbs oder Marktdrucks besorgt über ihre Rendite oder die Belegungssituation. Sie suchen nach Wegen, um die Zuverlässigkeit und Beständigkeit der Leistung der Immobilie zu erhöhen.
- Es ist eine gute Versicherung in diesem Markt.
- Brian, hieß es, könnten diese Dinge für Sie in Zukunft ein Problem sein? … Oder läuft alles zu 100% reibungslos? '
In weniger als 60 Sekunden wissen Sie, ob Sie jemanden in der Leitung haben, der für Sie relevant ist. Wenn sie keine Probleme mit gewerblichen Immobilien haben, die Sie beheben können, ist es (für den Moment) vorbei. Denken Sie daran, dass sie heute möglicherweise kein Immobilienproblem haben, in der Zukunft jedoch möglicherweise ein Problem. Legen Sie sie für einen weiteren Anruf in die Datenbank, wenn Sie glauben, dass dies relevant ist.
Wenn Sie ein geplantes Geschäftsereignis zur gleichen Zeit in Ihrem täglichen Tagebuch als "direkt anrufen" festlegen und mit Konsequenz vorgehen, werden Sie erstaunt sein, wie viel neues Geschäft Sie ausgraben werden. Verstehen Sie auch, dass "Nein" ein "OK" -Wort ist, das, wenn es vom Interessenten gegeben wird, einfach eine Qualifizierung benötigt, falls in der Diskussion noch ein zukünftiger Bedarf verborgen ist. Sie erhalten viele "Nein Danke" -Kommentare als Teil des Anrufprozesses. Versuchen Sie nicht, jedes Nein zu einer Vereinbarung für ein Meeting zu pushen oder umzuwandeln, es sei denn, Sie wissen wirklich, dass die Perspektive wirklich relevant ist und dass sie in der Zukunft eine Notwendigkeit haben wird.
Machen Sie diesen Anrufprozess zum Bestandteil Ihres täglichen Geschäftsmodells und setzen Sie ihn auch dann fort, wenn Sie erfolgreicher sind. Wenn Sie von "zufriedenen" Kunden mehr Empfehlungsangebote erhalten, sollten Sie den Anrufprozess trotzdem fortsetzen, da dies zu einem dauerhaften und echten Erfolg in allen Arten von gewerblichen Immobilienmärkten führt. Das einzige andere wesentliche Element, das in diese Aktivität integriert werden kann, ist ein gutes Datenbankprogramm, in dem Sie Leads und Feedback registrieren können. Dies wird Ihr Trichter für zukünftige Geschäfte sein.
So einfach sich das alles anhört, es ist erstaunlich, wie viele Leute nicht das tun, was ich hier erklärt habe. Sie verlieren den Fokus und kehren schnell zu alten zufälligen Gewohnheiten und Handlungen zurück; Sie erhalten dann zufällige Ergebnisse. Ihr Erfolg in der gewerblichen Immobilienbranche konzentriert sich auf Ihre Entscheidungen und Ihre Fähigkeit, Ihre Gewohnheiten in Bezug auf die Dinge zu ändern, die für Ihr Unternehmen wirklich von Bedeutung sind. Nachricht erhalten? Fröhliches Jagen!
Immobilienmakler Heidelberg Makler HeidelbergSource by John Highman