Wenn die meisten Fachleute an Verkaufsskripte denken, werden die Gedanken wild, wie Sie jemanden "überzeugen" können, in Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu investieren. Dies führt häufig dazu, dass Menschen ständig gelähmt sind, um so viele Produkte oder Funktionen wie möglich zu erlernen, damit sie nicht ratlos werden, wenn der Kunde eine Frage stellt.
Anstatt unzählige (und vergebliche) Details über das zu erfahren, was Sie verkaufen, lade ich Sie ein, einen anderen Ansatz in Betracht zu ziehen. Bei diesem Ansatz müssen Sie nicht zu Besprechungen gehen, um die kleinsten Details Ihrer Konkurrenz im Vergleich zu Ihrem Unternehmen herauszufinden, da nichts davon erforderlich ist, wenn Sie ernsthafte Geschäfte abschließen möchten!
Die Realität ist, dass Sie niemandem etwas "verkaufen" können, was er nicht wirklich braucht oder will. Selbst wenn Sie es schaffen, Eis an Eskimos zu verkaufen, ist es höchst unwahrscheinlich, dass diese jemals sehr zufrieden mit Ihrem Produkt sein werden. Betrachten Sie die folgenden drei Methoden, um wichtige Fragen zu stellen, mit denen Sie jedes Mal den Termin erhalten.
Frage 1 – Erste Schritte Ja
Um Ihren Fuß in die Tür zu bekommen (oder sogar den Kunden dazu zu bringen, zu Ihnen zu kommen), müssen Sie den Kunden mit einfachen Fragen beruhigen, denen er verrückt wäre, nicht zuzustimmen. Wenn Sie beispielsweise Kopierer verkauft haben, lautet Ihre erste Frage an einen Kleinunternehmer möglicherweise: "Verwenden Sie derzeit einen Kopierer in Ihrem Büro?".
Mit den Bedürfnissen der meisten Unternehmen jeder Größe ist dies ein klares Ja. Sogar Büros mit 1-2 Personen haben einen kleinen Kopierer. Unabhängig von Ihrer Branche muss Ihre erste Frage nur eine offensichtliche sein, die den potenziellen Kunden nicht wirklich qualifiziert, sondern sie in die Art bringt, mit Ihnen übereinzustimmen.
Das erste "Ja" ist der Schlüssel, um Ihr Gespräch richtig zu beginnen und Sie als Interviewer unter Kontrolle zu bringen.
Frage 2 – Übergang und Erhalt Ihres 2. Ja
Die meisten Fachleute, unabhängig davon, ob sie Produkte oder Dienstleistungen verkaufen, stellen nur eine einzige Frage und wechseln dann in den "Pitch" -Modus, was sie verkaufen. Dies ist ein sicherer Weg, um Ihre potenziellen Kunden dazu zu bringen, nicht mehr zuzuhören, und Sie könnten sogar einen Wählton hören. Um einem Termin näher zu kommen, müssen Sie noch eine weitere Frage stellen, bei der Sie in über 90% der Fälle ein "Ja" erhalten.
Wenn Sie beispielsweise das Kopiererbeispiel erneut verwenden möchten, sieht Ihre zweite Frage und Ihr Übergang wie folgt aus: "Schön, dass Sie derzeit einen Kopierer in Ihrem Büro haben. Würde es Ihrem Unternehmen helfen, wenn Sie monatlich 15% Ihrer Ausgaben sparen könnten?".
Ein Geschäftsinhaber, der kein Geld sparen möchte, ist Zeitverschwendung. Diese zweite Frage sollte eine Erfolgsquote von 100% für diejenigen ergeben, die Ihrer dritten Frage würdig sind.
Frage 3 – Ein Nein bekommen
Es ist wichtig, an dieser Stelle nicht zu ängstlich zu werden, da Ihre dritte Frage lautet, wo der Gummi auf die Straße trifft. (Beachten Sie, dass Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung noch nicht erwähnt haben, kein Pitching!) Ihre dritte Frage sollte zu einem "Nein" führen, das Ihnen die Möglichkeit gibt, Wert zu liefern.
Um mit dem Kopiererbeispiel fortzufahren, könnten Sie fragen: "Das ist großartig, da das Sparen von Geld Ihnen helfen würde. Hat sich jemals jemand die Zeit genommen, alle Ihre Ausgaben zu überprüfen, um herauszufinden, wie Sie monatlich Geld sparen können?"
Für mehr als 85% der Geschäftsinhaber wäre dies ein klares "Nein". Selbst ihr Buchhalter schaut kaum darauf, was sie jeden Monat tun. Achten Sie besonders darauf, dass Sie noch nicht erwähnt haben, dass Sie Kopierer verwenden, da dies für den Termin wirklich nicht so wichtig ist.
Wert schaffen
Nachdem Sie "Nein" erhalten haben, ist es Zeit, Wert anzubieten. Es ist ein einfacher Übergang, bei dem Sie jedes Mal einen Termin erhalten. Ihr Übergang funktioniert wie folgt.
"Da Sie daran interessiert sind, Geld zu sparen, und sich niemand die Zeit genommen hat, dies für Sie zu tun, würde ich gerne hereinkommen und nur 40 Minuten damit verbringen, zu sehen, wie ich Ihnen helfen könnte, Geld zu sparen. Würde einen Dienstag um 15 Uhr besser arbeiten oder vielleicht einen Donnerstag um 10 Uhr? "
Unabhängig davon, ob Sie Kopierer, Immobilien oder sogar einen Dienst verkaufen, erhalten Sie nach diesem Format mehr Termine für Ihre Anrufe. Wenn Sie herausfinden möchten, wie Sie wichtige Fragen in Ihrem Unternehmen verwenden können, lade ich Sie ein, meinen kostenlosen 5-Tage-Kurs zu nutzen Fragen, die verkaufen.
Immobilienmakler Heidelberg Makler HeidelbergSource by Todd T Bates