Kalkülanwendungen in der Immobilienentwicklung

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Kalkül hat viele praktische Anwendungen und Anwendungen in den physikalischen Wissenschaften, der Informatik, der Wirtschaft, der Wirtschaft und der Medizin. Ich werde kurz auf einige dieser Anwendungen und Anwendungen in der Immobilienbranche eingehen.

Beginnen wir mit einigen Beispielen für den Kalkül bei der spekulativen Immobilienentwicklung (d. H .: Neubau von Häusern). Logischerweise möchte ein neuer Wohnungsbauer einen Gewinn nach der Fertigstellung jedes Eigenheims in einer neuen Eigenheimgemeinschaft erzielen. Dieser Builder muss auch in der Lage sein, (hoffentlich) einen positiven Cashflow während des Bauprozesses jedes Eigenheims oder jeder Phase der Eigenheimentwicklung aufrechtzuerhalten. Es gibt viele Faktoren, die in die Gewinnberechnung einfließen. Zum Beispiel wissen wir bereits, dass die Formel für den Gewinn lautet: P = R – C, das ist der Gewinn (P) entspricht den Einnahmen (R) abzüglich der Kosten (C). Obwohl diese Primärformel sehr einfach ist, gibt es viele Variablen, die diese Formel berücksichtigen können. Zum Beispiel unter Kosten (C) gibt es viele verschiedene Kostenvariablen, wie beispielsweise die Kosten für Baumaterial, Arbeitskosten, Haltekosten für Immobilien vor dem Kauf, Versorgungskosten und Versicherungsprämienkosten während der Bauphase. Dies sind nur einige der vielen Kosten, die bei der oben genannten Formel berücksichtigt werden müssen. Unter Einnahmen (R) könnte man Variablen wie den Basisverkaufspreis des Eigenheims, zusätzliche Upgrades oder Erweiterungen des Eigenheims (Sicherheitssystem, Surround-Soundsystem, Granit-Arbeitsplatten usw.) enthalten. Allein das Einfügen all dieser verschiedenen Variablen an und für sich kann eine entmutigende Aufgabe sein. Dies wird jedoch noch komplizierter, wenn die Änderungsrate nicht linear ist, sodass wir unsere Berechnungen anpassen müssen, da die Änderungsrate einer oder aller dieser Variablen die Form einer Kurve hat (d. H. Exponentielle Änderungsrate). Dies ist ein Bereich, in dem Kalkül ins Spiel kommt.

Sagen wir, letzten Monat haben wir 50 Häuser mit einem durchschnittlichen Verkaufspreis von 500.000 USD verkauft. Ohne Berücksichtigung anderer Faktoren ist unser Umsatz (R) ist der Preis (500.000 $) mal x (50 Häuser verkauft), was 25.000.000 $ entspricht. Angenommen, die Gesamtkosten für den Bau aller 50 Häuser beliefen sich auf 23.500.000 USD. daher der Gewinn (P) beträgt 25.000.000 – 23.500.000 USD, was 1.500.000 USD entspricht. Nun, in Kenntnis dieser Zahlen, hat Ihr Chef Sie gebeten, die Gewinne für den nächsten Monat zu maximieren. Wie machst Du das? Welchen Preis können Sie festlegen?

Lassen Sie uns als einfaches Beispiel zuerst den Grenzgewinn in Form von berechnen x ein Haus in einer neuen Wohngemeinschaft zu bauen. Wir wissen, dass Einnahmen (R) ist gleich der Bedarfsgleichung (pmal die verkauften Einheiten (x). Wir schreiben die Gleichung als

R = px.

Angenommen, wir haben festgestellt, dass die Nachfragegleichung für den Verkauf eines Eigenheims in dieser Gemeinschaft gilt

p = 1.000.000 $ – x/ 10.

Bei 1.000.000 US-Dollar werden Sie keine Häuser verkaufen. Nun, die Kostengleichung (C) ist

300.000 $ + 18.000 $x (175.000 USD für Fixmaterialkosten und 10.000 USD pro verkauften Haus + 125.000 USD für fixe Lohnkosten und 8.000 USD pro Haus).

Daraus können wir den Grenzgewinn in Form von berechnen x (verkaufte Einheiten), verwenden Sie dann den geringfügigen Gewinn, um den Preis zu berechnen, den wir zur Maximierung des Gewinns berechnen sollten. Die Einnahmen sind also

R = px = (1.000.000 USD) x/ 10) * (x) = 1.000.000 $xx ^ 2/ 10.

Daher ist der Gewinn

P = R – C = (1.000.000 USD)xx ^ 2/ 10) – (300.000 $ + 18.000 $)x) = 982.000x – (x ^ 2/ 10) – 300.000 USD.

Daraus können wir den Grenzgewinn berechnen, indem wir die Ableitung des Gewinns verwenden

dP / dx = 982.000 – (x/ 5)

Um den maximalen Gewinn zu berechnen, setzen wir den Grenzgewinn gleich Null und lösen

982.000 – (x/ 5) = 0

x = 4910000.

Wir stecken x zurück in die Demand-Funktion und erhalten Sie Folgendes:

p = 1.000.000 $ – (4910000) / 10 = 509.000 $.

Der Preis, den wir setzen sollten, um den maximalen Gewinn für jedes Haus zu erzielen, das wir verkaufen, sollte 509.000 USD betragen. Im darauffolgenden Monat verkaufen Sie 50 weitere Häuser mit der neuen Preisstruktur und erzielen einen Nettozuwachs von 450.000 USD gegenüber dem Vormonat. Gut gemacht!

Für den nächsten Monat bittet Sie Ihr Chef, den Community-Entwickler, einen Weg zu finden, um die Kosten für den Hausbau zu senken. Bevor Sie wissen, dass die Kostengleichung (C) war:

300.000 $ + 18.000 $x (175.000 USD für Fixmaterialkosten und 10.000 USD pro verkauften Haus + 125.000 USD für fixe Lohnkosten und 8.000 USD pro Haus).

Nach sorgfältigen Verhandlungen mit Ihren Baulieferanten konnten Sie die Kosten für feste Materialien auf 150.000 USD und 9.000 USD pro Haus und Ihre Lohnkosten auf 110.000 USD und 7.000 USD pro Haus senken. Als Ergebnis Ihre Kostengleichung (C) wurde in geändert

C = 260.000 $ + 16.000 $x.

Aufgrund dieser Änderungen müssen Sie den Basisgewinn neu berechnen

P = R – C = (1.000.000 USD)xx ^ 2/ 10) – (260.000 $ + 16.000 $)x) = 984.000x – (x ^ 2/ 10) – 260.000 US-Dollar.

Daraus können wir den neuen Grenzgewinn berechnen, indem wir die Ableitung des berechneten neuen Gewinns verwenden

dP / dx = 984.000 – (x/ 5).

Um den maximalen Gewinn zu berechnen, setzen wir den Grenzgewinn gleich Null und lösen

984.000 – (x/ 5) = 0

x = 4920000.

Wir stecken x zurück in die Demand-Funktion und erhalten Sie Folgendes:

p = 1.000.000 $ – (4920000) / 10 = 508.000 $.

Der Preis, den wir setzen sollten, um den neuen maximalen Gewinn für jedes Haus, das wir verkaufen, zu erzielen, sollte 508.000 USD betragen. Auch wenn wir den Verkaufspreis von 509.000 USD auf 508.000 USD senken und immer noch 50 Einheiten wie in den beiden vorangegangenen Monaten verkaufen, ist unser Gewinn immer noch gestiegen, weil wir die Kosten auf 140.000 USD gesenkt haben. Wir können dies herausfinden, indem wir die Differenz zwischen dem ersten berechnen P = R – C und der zweite P = R – C die enthält die neue Kostengleichung.

1 P = R – C = (1.000.000 USD)xx ^ 2/ 10) – (300.000 $ + 18.000 $)x) = 982.000x – (x ^ 2/ 10) – 300.000 $ = 48.799.750

2. P = R – C = (1.000.000 USD)xx ^ 2/ 10) – (260.000 $ + 16.000 $)x) = 984.000x – (x ^ 2/ 10) – 260.000 $ = 48.939.750

Wenn Sie den zweiten Gewinn abzüglich des ersten Gewinns nehmen, können Sie eine Gewinndifferenz von 140.000 US-Dollar sehen. Indem Sie die Kosten für den Wohnungsbau senken, können Sie das Unternehmen noch rentabler machen.

Lassen Sie uns rekapitulieren. Durch die einfache Anwendung der Nachfragefunktion, des marginalen Gewinns und des maximalen Kalkulationsgewinns konnten Sie Ihrem Unternehmen dabei helfen, seinen monatlichen Gewinn aus dem ABC Home Community-Projekt um Hunderttausende Dollar zu steigern. Durch ein wenig Verhandlung mit Ihren Baulieferanten und Arbeitern konnten Sie Ihre Kosten senken und durch eine einfache Anpassung der Kostengleichung (C), Sie könnten schnell erkennen, dass Sie durch Kostensenkungen den Gewinn noch einmal gesteigert haben, selbst nachdem Sie Ihren maximalen Gewinn angepasst haben, indem Sie Ihren Verkaufspreis um 1.000 USD pro Stück gesenkt haben. Dies ist ein Beispiel für das Wunder des Kalküls, wenn es auf Probleme der realen Welt angewendet wird.

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Venture Capital, Business Angels und Crowdfunding. Möglichkeiten der Finanzierung und Kapitalbeschaffung für Start-ups

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Unternehmensgründungen sind ein zentraler Baustein der wirtschaftlichen Entwicklung eines Landes. Investitionen und unternehmerisches Wachstum sind jedoch trotz guter Ideen ohne die Verfügbarkeit entsprechender Mittel nicht realisierbar. Gerade eine ausreichende Liquidität ist für die Existenz eines Start-ups überlebensnotwendig. Oft erfordert die Entwicklung wachstumsstarker und innovativer Unternehmen Kapitalerträge, die deutlich über die finanziellen Möglichkeiten der Gründer beziehungsweise Unternehmer hinausgehen. Die Möglichkeiten einer Fremdfinanzierung über Kreditinstitute sind für Unternehmensgründungen heutzutage allerdings sehr begrenzt. Die Autorin Carolin Erkal geht in dieser Publikation deshalb alternativen Finanzierungsmöglichkeiten nach. Venture Capital, Business Angels und Crowdfunding sind Konzepte mit je eigenen Vor- und Nachteilen. Was sie Unternehmern im Hinblick auf Finanzierung und Kapitalbeschaffung bieten können, erklärt Carolin Erkal in diesem Buch. Aus dem Inhalt: -Unternehmensgründung; -Start-up; -Finanzierung; -Kapital; -Kredit; -Business Angels; -Crowdfunding













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55 Jahre alt – kein Haus kaufen

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Wenn Sie im Laufe der Jahre ein Haus besessen und die Hypothek abbezahlt haben, wissen Sie, dass die ersten 10 Jahre fast alle Zinszahlungen mit sehr geringem Eigenkapital sind.

Es ist nichts falsch daran, ein Haus zu kaufen, solange Sie qualifiziert sind. Das bedeutet eine gute Anzahlung und einen festen Job. Nichts von diesem No-Down-Quatsch. Der Käufer muss diese monatlichen Hypothekenzahlungen ernst nehmen und einen guten Job haben. Banken überprüfen diese Tage.

In der jüngsten Vergangenheit war die Finanzwelt verpflichtet, Hypotheken für diejenigen zu machen, die sich nicht ohne Anzahlungen qualifiziert hatten und keine ernsthafte Absicht hatten, zu zahlen, wenn dies wirtschaftlich unangenehm wurde. Es ist zu leicht wegzulaufen.

Die wahren Kosten für Wohneigentum sind nicht nur die monatlichen Hypothekenzahlungen. In einem neuen Haus haben alle Geräte, Rohrleitungen, Dach, Poolausrüstung, Fensterrahmen usw. usw. eine geschätzte Lebensdauer, nach der sie ersetzt werden müssen.

Wenn Sie ein älteres Haus kaufen, bedeutet dies, dass alle oben genannten Dinge früher eintreten werden. Ersetzen oder reparieren kann teuer sein.

Die wahren Kosten für die Unterbringung des Hauses sind die Hypothekenzahlung plus Instandhaltung. Oh, und lasst uns die Steuern nicht vergessen. Dann gibt es eine kleine Sache namens Versicherung, die vom Hypothekeninhaber verlangt wird.

Die Industrie nennt es PITI = Prinzip, Zinsen, Steuern und Versicherung. Abhängig von der Dauer der Hypothek und was auch immer Ihre Anzahlung war, werden in der Regel jährlich 10% des Verkaufspreises geteilt durch 12 oder 1% des Verkaufspreises pro Monat.

Wenn das Haus 200.000 Dollar gekostet hat, sind das etwa 2.000 Dollar pro Monat.

Wenn Sie 55 Jahre alt sind, möchten Sie diese Verpflichtung übernehmen? Wäre es nicht klüger zu mieten? Wenn das gleiche Qualitätshaus für 1.200 US-Dollar pro Monat gemietet werden kann, kann der Mieter die Differenz von 800 US-Dollar pro Monat sparen und in 10 Jahren bei der Pensionierung 96.000 US-Dollar zuzüglich Zinsen erhalten. Ich kann garantieren, dass er das nicht in Eigenheimbesitz hätte, wenn er das Haus mit 55 Jahren gekauft hätte.

Außerdem zahlen Mieter viel weniger für die Mietversicherung und können jederzeit umziehen. Mieter müssen kein neues Dach anlegen oder einen alten Warmwasserbereiter ersetzen. Kein bedeutender Unterhalt aus Taschenkosten.

Wie wäre es mit einer 6-monatigen Miete in Kanada für den Sommer und 6 Monaten in Florida, Mexiko oder der Dominikanischen Republik für den Winter? Das einzige Extra wäre die Reisekosten.

Bei so vielen Vermietungen sind die Zwangsversteigerungspreise noch nicht großartig. Wenn eine Person kaufen möchte, werden in den nächsten 2 Jahren noch rund 4.000.000 weitere notleidende Immobilien auf den Markt kommen. Die Preise werden noch niedriger als heute sein.

Machen Sie die Zahlen, bevor Sie kaufen.

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 Prospecting für Kunden in Gewerbeimmobilien

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In gewerblichen Immobilien ist es wichtig, dass Sie die richtigen Personen und viele von ihnen kennen und in Betracht ziehen. Diese Menschen werden Vermieter, Mieter, Immobilieninvestoren, Verkäufer und Käufer sein. Die erfolgreichsten Immobilienmakler und -makler werden ständig mehrere hundert dieser Personen kontaktieren und kennen. Sie werden sich mindestens einmal alle 90 Tage mit jeder Person in ihrer Datenbank in Verbindung setzen, und in der Regel viel häufiger, so dass die Brücke des Vertrauens und der Relevanz & # 39; ist festgelegt. Um dies zu tun, sollten Sie bei der Aufbewahrung und Sortierung sehr gut organisiert sein. persönliches Eigentum an der Prospektionsaufgabe übernehmen.

Grundsätzlich handelt es sich bei der Geschäfts- und Anlageimmobilienbranche nur um Menschen mit Immobilienproblemen und -problemen. Sie sollten die Lösung sein, die sie suchen, und Ihre Lösung sollte besser sein als Ihre Konkurrenzagenten und Makler. Welche Lösungen bringen Sie also in Aussicht? Sag das nicht:

  • Sie kennen Ihren Markt
  • Sie haben die Angebote gemacht
  • Sie sind die besten in der Umgebung
  • Du hast das beste Team
  • Sie sind der beste Kommunikator
  • Du bist der beste Agent
  • Du fährst das beste Auto!
  • Sie sind seit 100 Jahren auf dem Markt!

All dieser generische Müll. wird häufig & ldquor; dumped & # 39; auf einem Prospekt von gewöhnlichen Agenten in fast jedem Verkauf von Immobilien oder Leasing. Seien Sie besser als das, indem Sie echte Beweise, Strategien und Wissen an den Tisch bringen. Stellen Sie sich auf das, was Sie wissen und was Sie tun können. Zeig es! Seien Sie ein Teil Ihrer eigenen Lösung für den Kunden, sodass kein anderer Agent die Lücke füllen kann. für den Kunden

Bieten Sie Ihren Interessenten keine verlockenden und standardmäßigen Low-Level-Lösungen an, wie beispielsweise vergünstigte Entscheidungen und kostenlose Werbung, da dies nur wenig für hochwertige Kunden bedeutet. Qualitätskunden wissen, dass eine gute Immobilienwerbung und -lösung für ein Gewerbeobjekt Geld kostet und eine überlegte Strategie in Betracht zieht. Verlangen Sie von Ihren Interessenten die Zusage, Teil der von Ihnen entworfenen Immobilienlösung zu sein.

Heute sind wir mit Technologie (Datenbanken und E-Mail) gesegnet, wenn es darum geht, den Kontakt mit unseren Interessenten zu halten. Der persönliche Kontakt ist für den Aufbau Ihres Unternehmens wichtiger als alles andere und wird es auch bleiben. Persönliches Branding ist ein Schlüsselelement für die Schaffung von Marktanteilen und die langfristige Chance für Sie. Die Menschen müssen Sie individuell kennenlernen, und diese Vision sollte ihnen das Vertrauen geben, dass Sie ihre Immobilienprobleme zeitnah und kostengünstig lösen können. Bauen Sie jeden Tag und jeden Tag Ihre persönliche Marke auf, indem Sie das Telefon anheben und Termine erstellen. Visitenkarten und viele davon sind der beste Weg, um nach jedem Meeting Ihre Spuren zu hinterlassen; Vergessen Sie die Hochglanzbroschüren und konzentrieren Sie sich auf das eigene Marketing.

Wie lauten die Regeln, um den ersten Termin für die Zielpersonen zu finden, mit denen Sie sich treffen und eine Beziehung aufbauen möchten? Es kommt alles darauf an:

  • Behandeln Sie Ihre Ängste und Schwächen frühzeitig. Auf einer täglichen Basis wird dies Ihre Prospektionszeit stoppen oder beeinträchtigen. Es spielt keine Rolle, was der Markt tut oder wie der Zustand der Wirtschaft ist. Es gibt immer noch Menschen, die Gewerbeimmobilien vermieten oder verkaufen wollen. Sie müssen sie nur finden und haben etwas in Ihrem & # 39; Listing oder Service-Toolbox & # 39; das wird ihnen helfen. Sie erhalten viele Kommentare wie "Nein, nicht heute", dank "". wie Sie anrufen und mit vielen Leuten in der Branche sprechen. Es ist wichtig, dass Sie mit diesen Personen Kontakt halten sollten, da sie eines Tages möglicherweise Ihre Dienste benötigen. Gewerbeimmobilien sind etwas Besonderes, und für den Abschluss eines Verkaufs oder Pachtgeschäfts sind oft gute Sachverständige erforderlich. Sie sind gefragt vielleicht nicht heute, aber sicherlich in der zukunft.
  • Steigern Sie Ihre Kommunikationsfähigkeiten. Zu Beginn Ihrer Karriere lohnt es sich, Gliederungsskripte zu verwenden, die Sie verwenden und vor allem am und für das Telefon bei kalten Telefonaten üben. Wichtig ist, dass diese Skripte nur Richtlinien sind und nicht etwas, das Sie lesen müssen, "wörtlich". Alle Aufforderungen zur Prospektion sollten natürlich und ohne die Formalität einer starren Schrift sein. Machen Sie täglich viele Anrufe und erwarten Sie, dass Sie für viele Menschen nicht von Interesse sind. Es ist der ständige Aufrufprozess, der die von Ihnen gesuchte Chance aufbaut. Im Durchschnitt erhalten Sie bei etwa 100 Aufrufen ca. 5 Möglichkeiten oder Vereinbarungen, um mit Entscheidungsträgern zu treffen. Im Laufe der Zeit ist es dieser Prozess, der den "Tower of Opportunity" aufbaut. Dieser Prozess erfordert Disziplin von Ihnen, um den Prozess aktiv zu halten und voranzukommen. Die besten Leute, die ich in der Branche kennengelernt habe und die ich kenne, führen regelmäßig rund 250 Prospektionsanrufe pro Woche durch. Beeindruckende Zahlen ja, aber unerlässlich, wenn Sie sehr erfolgreich sein wollen.
  • Verfügen Sie über ein Kontaktsystem, nachdem Sie täglich Informationen gesammelt und diese zusammengetragen haben, für die ein Kontrollwerkzeug erforderlich ist. Je mehr Leute Sie ansprechen, desto mehr brauchen Sie eine gute Datenbank oder ein Kontaktaufzeichnungssystem. In den frühen Stadien Ihrer Prospektion ist es ratsam, Microsoft Outlook zu verwenden, da es den meisten Benutzern auf ihrem Computer zur Verfügung steht. Je mehr Kontakte Sie generieren, desto mehr müssen Sie vielleicht als CRM-Programm zu etwas Besonderem wechseln.
  • Stellen Sie immer die richtigen Fragen zuversichtlich. Der gewerbliche Immobilienmarkt und die Kundenbasis sind im Allgemeinen sehr anspruchsvoll und werden durch eine Person geführt, die nicht viel darüber weiß, was sie sagen oder tun. Von außen ist das Wissen, das Sie in Ihren Dialog einbringen, von entscheidender Bedeutung für das Gespräch. Es sollte Ihr Ziel sein, selbstbewusst und für den Zuhörer relevant zu sein. Gewerbeimmobilien sind im Vergleich zu Wohnimmobilien spezialisiert. Respektieren Sie die Spezialisierung und heben Sie Ihr Wissen und Vertrauen in wichtige Dinge wie Verkaufsmethoden, Preise, Käufertrends, Mieten, Pachtverträge, Marktzeiten, Gebäudetypen und Marketingmethoden auf. Sie müssen eine wandelnde Toolbox für kommerzielle Immobilieninformationen sein.
  • Die Macht, die Sie durch die Bereitstellung erheblicher Vorteile für die Menschen, mit denen Sie sich verbinden, erzielen, sollte nicht unterschätzt werden. Zu den Vorteilen zählen der Zugang zu Marktsegmenten oder Datenbanken von Verkäufern, Käufern, Mietern, Vermietern, Entwicklern oder Investoren. Zu den Vorteilen zählen auch spezielle Werbemethoden oder Ihr nationales Netzwerk von Büros zur Vermarktung der Immobilie. Seien Sie deutlich anders als andere, wenn es um Vorteile geht, und wissen Sie, wie Sie dies Ihren Interessenten vermitteln können.
  • Ausdauer und Beständigkeit für ein persönliches Prospektionssystem sind für Ihren Erfolg unerlässlich. Das bedeutet, dass Sie jeden Tag unbedingt auskundschaften. Es bedeutet nicht, einmal in der Woche oder wann immer Sie Zeit haben, zu suchen. Die Prospektion ist wichtiger als das Auflisten einer Immobilie. Es ist die Prospektion, die ganz oben in Ihrem Einkommens- "Trichter" steht. Füttern Sie den & # 39; Trichter & # 39; täglich und Sie werden in jedem Markt eine große Karriere machen.

Wenn Sie diese Schlüsselpunkte analysieren und wie sie sich auf Ihre gewerbliche Immobilienkarriere beziehen können, können Sie sagen, dass sie offensichtlich sind. Leider machen die meisten Leute in der Industrie dies nicht konsequent. Das bedeutet, dass die meisten Menschen in der Branche durchschnittlich sind, wenn es darum geht, ihre Geschäftsbasis und ihren Opportunity-Zyklus zu verbessern. Je länger Sie sich mit der Entwicklung dieser Schlüsselkompetenzen aufhalten, desto länger dauert es, bis Sie Ihren Marktanteil und Ihre Provision aufbauen. So einfach ist das.

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Kalte Berufung in Gewerbeimmobilien

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Gewerbeimmobilien sind ein leichter zu handhabender Immobilienmarkt, da sie auf Logik und nicht auf Emotionen basieren. Die meisten Telefonanrufe und Meetings, an denen Sie teilnehmen, sind bei geschäftlich versierten Leuten, die echte Bedürfnisse und Lösungen kennen, wenn sie sie sehen.

Die Emotionen, die bei Eigentümern in Wohnimmobilien zu beobachten sind, sind bei gewerblichen Immobilien kein Problem. Allerdings müssen Sie wissen, worüber Sie sprechen, da gewerblich eine komplexe Anlageimmobilie ist und die Eigentümer der Immobilien normalerweise sehr genau wissen, was los ist. Aus diesem Grund und für alle Neuankömmlinge der Branche müssen Sie Ihr Produkt sehr gut kennen und aus verschiedenen Blickwinkeln sprechen können. Ohne dies werden viele Eigentümer Ihre Relevanz für sie herabsetzen.

Holen Sie sich Ihren Kopf und denken Sie direkt

B2B-Kaltanrufe sind ein wesentlicher Bestandteil der täglichen Aktivitäten in gewerblichen Immobilien. Dies scheitert jedoch häufig, da sich die meisten Verkäufer wie ein Kaltanruf anhören. Hier sind zwei wesentliche Regeln für den Erfolg von Kaltakquise in gewerblichen Immobilien:

  • Es ist das "Wie Sie es tun", das für die Anrufumwandlung zu Terminen wirklich wichtig ist.
  • Worüber Sie beim regulären Anrufprozess „nachdenken“, ist auch ein kritischer Teil der Methode.

Ändern Sie den Namen – und Sie ändern die Ergebnisse, die Sie erhalten

"Kalte Berufung" bedeutet etwas weniger als "warm" und angenehm. Um dieses Problem zu lösen, denke ich lieber an "Call Direct". Es ist ein positiveres mentales Bild als alles, was "kalt" ist! Um diese Anrufe erfolgreich durchführen zu können, müssen Sie den Prozess an sich selbst verkaufen und glauben, dass Sie gut darin sind.

Wenn Sie einen Interessenten in gewerblichen Immobilien anrufen, versuchen die meisten Verkäufer, etwas von jemandem "zu bekommen". Sie versuchen, einen Termin zu bekommen oder eine Auflistung zu erhalten. Die Tatsache des Anrufs ist, dass niemand jemandem etwas „geben“ möchte, dem er nicht vertraut, wie Vertrauen und Respekt. Deshalb scheitern die meisten kommerziellen Verkäufer an diesem Prozess.

Aber "bekommen" ist nicht der Zweck von "direkt anrufen". "Direkt anrufen" ist ein Verwerfungs- oder Disqualifizierungsprozess. Es ist wie beim Goldwaschen oder beim Diamantengraben. Sie müssen viel Schmutz umdrehen, bevor Sie die Edelsteine ​​finden. Wenn Sie dieses Prinzip nicht verstehen oder akzeptieren, werden Sie frustriert und denken, dass Ihre Bemühungen nicht funktionieren. Sie werden viel zu leicht nachgeben (dies ist das, was die meisten Leute tun, und daher haben sie Schwierigkeiten, ein hohes Maß an Listungen und Transaktionen zu erreichen).

Ihr Ziel bei "Direkt anrufen" ist es, möglichst viele Menschen so schnell wie möglich zu disqualifizieren. Dadurch entfällt die Zeit und das Geld, die durch das Senden von Literatur oder das Sehen von Personen verschwendet werden, die Ihre Dienste niemals in Anspruch nehmen werden. Außerdem werden die erfolglosen Folgeaufforderungen, die nirgendwohin führen, zu Frustration.

Sie haben nur 30-45 Sekunden, um der Person am anderen Ende des Telefons einen bestimmten und zwingenden Grund zu geben, das Gespräch fortzusetzen. Überspringen Sie das Smalltalk und kommen Sie direkt zur Sache. Seien Sie ein "Top Performer" im Aufrufprozess.

Sie werden am effektivsten sein, wenn Ihre Interessenten nach 30-45 Sekunden ein Immobilienproblem in ihrem Kopf finden, das ihnen helfen kann, das Problem zu beheben. Die Leute werden mit Ihnen sprechen, wenn Sie ein Problem beleuchten, das sie behoben haben müssen. nur aus diesem grund.

Probleme bei Gewerbeimmobilien konzentrieren sich in der Regel auf Mietausfälle, Mieterprobleme, Zeitverschwendung, Ineffizienzen bei der Rendite, Wettbewerbsdruck, Entsorgungsbedürfnisse, Funktionsweise der Immobilie, Alter des Vermögens oder Neupositionierung usw.

Wenn der Interessent (nicht Sie) etwas feststellt, das negative Auswirkungen auf die Immobilienleistung hat (ein Problem) UND das Problem ernsthaft beseitigt wird, haben Sie möglicherweise einen Grund, fortzufahren.

Wenn zwischen Ihnen eine mögliche Übereinstimmung besteht, können Sie einen Termin vereinbaren, um die Möglichkeiten herauszufinden, wie Sie diesem Interessenten helfen können, um dieses Problem zu lösen. Es macht keinen Sinn, einen Termin zu vereinbaren, nur weil die andere Person dies zulässt. Sie müssen feststellen, dass sie für Sie relevant sind, sie die Entscheidungsträger sind und ein Interesse an dem haben, worüber Sie sprechen.

Schützen Sie Ihre Zeit, indem Sie die richtigen Personen telefonisch qualifizieren, bevor Sie diesen Termin vereinbaren. Es gibt viele Interessenten, die glauben, sie seien die "Entscheidungsträger", und in Wirklichkeit sind sie bei weitem nicht die, die es sind. Denken Sie wie ein Top-Performer und schützen Sie Ihre Zeit. Es ist die wichtigste Ressource, die Sie haben.

Was soll ich sagen?

Haben Sie sich jemals gefragt, was Sie sagen sollen, wenn Sie Interessenten in gewerblichen Immobilien anrufen? Wenn Sie wie viele Menschen sind, verwenden Sie ein Skript, das ziemlich typisch ist und "alles über Sie" beschreibt. Der Prozess hat schlechte Ergebnisse und endet in geringen Anrufumwandlungen zu Terminen. Sie müssen den Aufrufprozess erheblich ändern, damit er für sie relevant ist. Wenn Sie dies tun, werden Ihre Anrufkonvertierungen steigen.

Der Anrufgegenstand dient nur dazu, Termine mit relevanten Personen einzuholen. Das ist das Einzige, was Sie im Cold Call "verkaufen" sollten. Der Anruf sollte verwendet werden, um zu ermitteln, ob es einen echten Bedarf der von Ihnen angerufenen Person gibt, und dann nur um eine Besprechung einzurichten.

Sie sind ein kompetenter und relevanter Berater für gewerbliche Immobilien in Ihrem Markt, und auf dieser Grundlage rufen Sie die Leute an, um zu sehen, ob sie einen Immobilienbedarf haben und ob Sie ihnen dabei helfen können.

Erinnere dich an diese Tatsache und mache sie zur Grundlage deiner Anrufe. Es hat keinen Zweck, Meetings mit Menschen zu veranstalten, die Sie wirklich nicht brauchen oder keine Möglichkeit haben, eine Entscheidung über gewerbliche Immobilienangelegenheiten zu treffen. Dieser Markt ist heute nicht etwas, in dem Sie Zeit verschwenden sollten. Ihre Zeit ist Geld und Geld ist kostbar.

Die Anrufstruktur?

Die Call-Call-Struktur ist so wichtig und muss sich auf die Situation der Interessenten und nicht auf Ihre beziehen. Versuchen Sie dies als einen grundlegenden Ansatz.

  • Sagen Sie ihnen Ihren Namen und Ihre Firma
  • Bitten Sie um Erlaubnis, 60 Sekunden lang mit ihnen zu sprechen
  • Sagen Sie ihnen, dass sie das Gespräch beenden können, wenn sie danach wollen.
  • Gehen Sie auf den Punkt, indem Sie sich auf ihre Bedürfnisse konzentrieren (nicht Ihre).
  • Helfen Sie ihnen, ihre geschäftlichen Probleme zu erkennen, indem Sie ein "Kurzmenü" anbieten
  • Versuchen Sie niemals, einen Interessenten davon zu überzeugen, Ihre Dienste in Anspruch zu nehmen oder ein Meeting ohne Qualifikation abzuhalten. Lassen Sie sich stattdessen davon überzeugen, dass es Ihre Zeit und Mühe wert ist, sich mit ihnen zu treffen.
  • Halten Sie Ihre Zustimmung ein und lassen Sie sie vom Haken, wenn sie sich nicht engagieren wollen

Hier ist ein Beispiel für "Call Direct" für Verkauf oder Leasing gewerblicher Immobilien:

  • Brian, das ist John Brown von Atlas Commercial Real Estate. Die Art des Anrufs hängt mit der Eigenschaft zusammen.
  • Kann ich mir 60 Sekunden Zeit nehmen, um zu plaudern, und dann können Sie mir sagen, ob wir weiter sprechen sollen?
  • Danke dafür …. ich werde mich kurz fassen.
  • Ich rufe gerade an, um zu sehen, ob Gewerbeimmobilien in diesem Markt ein Problem sind, insbesondere bei Verkaufs- oder Leasingbedürfnissen.
  • "Ergebnisse stehen für viele lokale Eigentümer derzeit auf dem Radar", und wir haben einige Möglichkeiten, um dabei zu helfen.
  • Ist das ein Problem für dich?
  • Das ist kein Problem, Brian, wie ich schon sagte, ich möchte nur sehen, ob wir ein klarer Anfall sind oder ein Spiel sind und Ihnen in irgendeiner Weise helfen können.
  • Viele Immobilienbesitzer sind angesichts des zunehmenden Wettbewerbs oder Marktdrucks besorgt über ihre Rendite oder die Belegungssituation. Sie suchen nach Wegen, um die Zuverlässigkeit und Beständigkeit der Leistung der Immobilie zu erhöhen.
  • Es ist eine gute Versicherung in diesem Markt.
  • Brian, hieß es, könnten diese Dinge für Sie in Zukunft ein Problem sein? … Oder läuft alles zu 100% reibungslos? '

In weniger als 60 Sekunden wissen Sie, ob Sie jemanden in der Leitung haben, der für Sie relevant ist. Wenn sie keine Probleme mit gewerblichen Immobilien haben, die Sie beheben können, ist es (für den Moment) vorbei. Denken Sie daran, dass sie heute möglicherweise kein Immobilienproblem haben, in der Zukunft jedoch möglicherweise ein Problem. Legen Sie sie für einen weiteren Anruf in die Datenbank, wenn Sie glauben, dass dies relevant ist.

Wenn Sie ein geplantes Geschäftsereignis zur gleichen Zeit in Ihrem täglichen Tagebuch als "direkt anrufen" festlegen und mit Konsequenz vorgehen, werden Sie erstaunt sein, wie viel neues Geschäft Sie ausgraben werden. Verstehen Sie auch, dass "Nein" ein "OK" -Wort ist, das, wenn es vom Interessenten gegeben wird, einfach eine Qualifizierung benötigt, falls in der Diskussion noch ein zukünftiger Bedarf verborgen ist. Sie erhalten viele "Nein Danke" -Kommentare als Teil des Anrufprozesses. Versuchen Sie nicht, jedes Nein zu einer Vereinbarung für ein Meeting zu pushen oder umzuwandeln, es sei denn, Sie wissen wirklich, dass die Perspektive wirklich relevant ist und dass sie in der Zukunft eine Notwendigkeit haben wird.

Machen Sie diesen Anrufprozess zum Bestandteil Ihres täglichen Geschäftsmodells und setzen Sie ihn auch dann fort, wenn Sie erfolgreicher sind. Wenn Sie von "zufriedenen" Kunden mehr Empfehlungsangebote erhalten, sollten Sie den Anrufprozess trotzdem fortsetzen, da dies zu einem dauerhaften und echten Erfolg in allen Arten von gewerblichen Immobilienmärkten führt. Das einzige andere wesentliche Element, das in diese Aktivität integriert werden kann, ist ein gutes Datenbankprogramm, in dem Sie Leads und Feedback registrieren können. Dies wird Ihr Trichter für zukünftige Geschäfte sein.

So einfach sich das alles anhört, es ist erstaunlich, wie viele Leute nicht das tun, was ich hier erklärt habe. Sie verlieren den Fokus und kehren schnell zu alten zufälligen Gewohnheiten und Handlungen zurück; Sie erhalten dann zufällige Ergebnisse. Ihr Erfolg in der gewerblichen Immobilienbranche konzentriert sich auf Ihre Entscheidungen und Ihre Fähigkeit, Ihre Gewohnheiten in Bezug auf die Dinge zu ändern, die für Ihr Unternehmen wirklich von Bedeutung sind. Nachricht erhalten? Fröhliches Jagen!

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Zum Verkauf durch Eigentümer Zeichen – Warum sie ein großer Fehler sind

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Jedes Jahr entscheiden sich Tausende von Eigenheimbesitzern dafür, Immobilienprovisionen zu vermeiden, indem sie ihre Häuser selbst ohne Immobilienmakler® anbieten. Es macht sehr viel Sinn, warum 6% des Verkaufspreises zahlen, wenn Sie nicht müssen (besonders in einem düsteren Markt wie heute)? Es ist nichts falsch an diesem Denkprozess oder der Entscheidung, den Eigentümer zu verkaufen. Die Entscheidung, zu einem Baumarkt zu gehen und ein billiges weiß-rotes For Sale By Owner-Zeichen zu kaufen, in das Sie Ihre Nummer mit einer schwarzen Markierung schreiben können, ist eigentlich ein Fehler, der vermieden werden sollte.

Anstatt ein For Sale By Owner-Zeichen zu verwenden, sollten Sie eine der beiden folgenden Aktionen ausführen. Zuerst können Sie ein benutzerdefiniertes Zeichen entwerfen, das nicht für Verkauf durch Eigentümer aussieht und wie ein Immobilienunternehmenszeichen aussieht, sondern mit Ihren Kontaktinformationen. Es muss nicht Immobilien, Immobilien, Immobilien oder ähnliches sagen. Es sollte nur nicht für Verkauf durch Eigentümer, für Eigentümer oder irgendetwas dieser Art stehen. Es muss wie ein Immobilienmaklerzeichen aussehen, auch wenn sich der Name der Unterteilung oder etwas anderes an der Stelle befindet, an der Sie normalerweise den Namen des Immobilienmaklers hätten. Die zweite Möglichkeit ist, wenn Sie ein Unternehmen mit Pauschalgebühr verwenden, um einen MLS-Eintrag zu erhalten, verwenden Sie das Zeichen dieses Brokers mit Ihren Kontaktinformationen (sofern es nicht die gleiche Art von Slogans zum Verkauf durch den Eigentümer oder URLs die billigen Zeichen aus dem Baumarkt haben). Sie profitieren von dem professionellen Look der Realtor®-Logos und erhalten trotzdem alle Telefonanrufe, die ein For Sale By Owner mit einem billigen Schild erhalten würde.

Nahezu jedes Schilderunternehmen, einschließlich mehrerer Immobilienschilder im Internet, kann Sie beim Entwerfen und Drucken eines For Sale-Schildes unterstützen. Vielleicht haben Sie ein Haus, eine Schneeszene, wenn Sie in den Bergen wohnen, oder einfach nur professionell mit stilisierten Schriftarten in 2 oder mehr Farben aussehen. Sie sollten ein Equal Housing Opportunity-Logo darauf platzieren. Stellen Sie sicher, dass es sich um ein Standardschild in der Standardgröße handelt, das Sie in Ihrer Umgebung sehen, z. B. 2 x 3 '. Wenn möglich, installieren Sie es auf einem Holzpfosten oder einem H-Rahmen. In vielen Großstädten gibt es Installationsunternehmen, die Stellen und Schilder für Immobilienmakler installieren und entfernen. Auch dies trägt zum professionellen Erscheinungsbild des Zeichens bei.

Wenn Ihr Schild nicht mehr wie ein billiges For Sale By Owner-Zeichen aussieht, werden Sie nicht mehr so ​​viele Agenten erhalten, die Sie damit belästigen, Ihre Immobilie bei ihnen aufzulisten. Sie denken eher, dass Sie bereits von einem Agenten gelistet sind, da Ihr Schild wie ein professionelles Zeichen aussieht. (Es ist eine ethische Verletzung, den Verkäufer unaufgefordert anzusprechen und zu versuchen, einen Verkäufer dazu zu bringen, seine Kotierung zu stornieren und die Börsennotierung zu wechseln). Käufer, die nicht vertreten sind, erkennen weniger wahrscheinlich, dass keine Agenten involviert sind, und verlangen einen Rabatt, der auf der Vermeidung von Provisionen beruht. Sie werden auch seltener von Betrügern angesprochen, die versuchen, nicht vertriebene Verkäufer mit verschiedenen Programmen zu plündern, wie etwa illegale Zahlungen, um Drittanbieter zu drängen. Schließlich informiert das professionell aussehende Schild potenziellen Käufern, dass Sie den Verkauf ernst meinen. Sie haben nicht einfach eine billige Anmeldung auf einem überteuerten Grundstück vorgenommen, um zu sehen, ob jemand Ihren über dem Marktpreis liegenden Preis zahlen würde.

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Source by Donald Plunkett